Создание интернет-магазина. Личный опыт.

Все больше людей ищут товар, используя Интернет, мотивация этих людей проста, экономия времени и средств. А раз есть спрос, то есть и предложение. За десятилетия развития электронной коммерции интернет-магазин для покупателя стал уже обыденностью, а для фирм, занимающихся розничной торговлей – необходимостью.

Для продавца привлекательность интернет-магазина – это низкие затраты, так как затраты на создание интернет магазина в десятки раз меньше, чем на открытие магазина в «реале» - вам не надо платить аренду, а только хостинг и доменное имя. Так же не надо платить пожарникам, охране и прочим контролирующим органам. Но надо чтить Закон и зарегистрироваться частным предпринимателем, чтобы вести торговлю легально, а также получить лицензии на торговлю определенным товаром: например, если планируете продавать мобильные телефоны, так как контрольные закупки никто не отменял.

Интернет-магазин по своей сути - это новый медиа-канал по привлечению клиентов (продвижение и реклама, сервис и доставки товаров и услуг), а не новый вид торговли. Безусловно, электронная коммерция имеет свою специфику, но имеет те же бизнес-процессы, как и в обычной торговле. Это и переговоры с поставщиками, и заключение договоров с ним, а также ведение ассортимента товара, бухгалтерия, работа с клиентами.

Для многих ИМ дает необходимую мобильность, особенно это касается тех, кто решил частным образом заняться торговлей, где нет еще офиса, а каналом связи с покупателем - телефон и icq.

Итак, Вы решили открыть ИМ. Для начала нужно определиться, чем торговать. Если вы - фирма, то вопрос «Чем торговать?», думаю, решен. Если Вы физическое лицо, то здесь нужно хорошо подумать.

С многочисленными исследованиями и отчетами аналитических агентств (с портретом российской аудитории Интернет-магазинов) Вы можете ознакомиться из отчета за 2005 год.

Не думаю, что ситуация за это время кардинально изменилась. Практика свидетельствует, что лучше всего продаются:
книги и диски DVD (это вообще классика электронной комерции),
электроника,
крупная бытовая техника,
компьютерная периферия и комплектующие;
фото- и видеотехника;
сотовые телефоны и сопутствующие товары к ним.

Но на этих рынках большая конкуренция. И если торговать тем же популярным товаром, что и все, то нужно иметь возможность предложить меньшую цену, чем у конкурентов, пускай в начале и с демпингом и торговать в ноль покрывая только текущие расходы. Но без этого, я думаю, на рынок не выйти. Также необходим соответствующий бюджет для рекламы и раскрутки сайта. Кроме того, поначалу у вас будет минимальная маржа, пока у поставщиков вы не будете делать хорошие обороты, как только обороты достигнут определенного уровня, вы получите хорошие скидки при адекватных закупках.

Также спрос растет на:
подарки и цветы;
спорттовары;
также начинается достаточно неплохой спрос на одежду и обувь.

Если вы выбрали что-то неординарное, эксклюзивное и дорогое, то очень желательно для начала провести небольшие исследования. Посмотрите по статистике поисковых запросов, например Яндекса, всё, что связано с вашей темой, что и сколько раз искали. Чтобы потом не выяснилось, что этого в Инете либо мало ищут, либо вообще не ищут. Попробуйте разные сопутствующие запросы и посмотрите на результаты выдачи - изучите потенциальных конкурентов, их ассортимент и цены.
Мотивация покупателя.

Покупатель использует Интернет для покупок по причине экономии:
времени
денег.

Есть утверждения, что покупателя мало интересует низкая цена по сравнению с офф-лайн магазинами. Но я не соглашусь с этим. Те, кто использует Интернет для покупок, знают, что в Интернет-магазинах цена традиционно ниже, чем в обычных магазинах. Другое дело, что многие покупатели выбирают Интернет-магазин, особо не сравнивая цену на товар в других магазинах. Исходя из личного опыта, могу сказать, что покупателя здесь можно разделить на две категории:
Первая – пришел с электронной прайс-площадки.
Вторая – с поисковой системы.

Первую категорию составляют молодые люди до 25 лет, хорошо ориентирующиеся в Интернете. Их цель - найти самую минимальную цену, да еще и поторговаться. «Сэкономленные деньги - заработанные деньги» (Скрудж Мак-Дак).

Вторая категория - преимущественно люди среднего возраста, зарабатывающие деньги. Для них определяющим фактором является время. Они не могут позволить себе тратить время на изучение и сравнение цен в магазинах. Для них важно есть ли товар на складе и как быстро его доставят. Обычно ищут товар в поисковиках, просматривая не ниже 5-й позиции, выбирая магазин по «снипетам», т.е. заголовкам сайтов в поисковиках.


Приведу пример:

Был у меня покупатель, который заказал товар, даже не заходя на сайт Интернет-магазина, а просто увидел в поисковой выдаче у сайта название модели и рядом номер телефона., Позвонил, узнал наличие и сказал: «Везите!», даже цену не спросил.

Вот так номер телефона, забитый в тайтле, принес мне хорошего и постоянного покупателя. Им оказался мужчина средних лет, занимавший руководящую должность в одном из представительств западной компании.
Работа с поставщиками.

Что делать, если есть желание торговать, но нет поставщиков? Только искать. Если раньше оптовые компании не только не стремились искать розничных торговцев, но и отпускать со склада товар в количестве менее N штук не желали, то на данный момент ситуация изменилась. Оптовики начали давать рекламу в масс-медиа, отпускать товар со склада в количестве одной штуки, так как большинство Интернет-магазинов не имеют своих складов, а работают, что называется, «под заказ». Это значит: получил заказ на определенный товар, поехал на склад, взял товар либо с отсрочкой, либо сразу его выкупил, и отвез клиенту. По такой схеме работает большинство Интернет-магазинов. Особенно начинающих. Надо сказать, что некоторые крупные поставщики даже выделяют специально менеждеров для работы с Интернет-магазинами.

Договор с поставщиками обычно заключается в устной форме, ограничиваясь записью о вас в базе данных поставщика.


Как я договаривался с поставщиками:

Звонил в оптовую компанию, говорил: «Магазин «Такой-то», и в связи с расширением ассортимента ищу новых поставщиков... Вначале блефовал, ссылался на несколько фирм. Например, когда звонил на фирмы А, В, Е, говорил что работаю с , Б, В и Г, а потом звонил наоборот. Ну, как в том анекдоте.... про принцесу и пастуха. Причем, срабатывало на 100%, и никто не проверял, хотя конкуренты - читай оптовые фирмы - между собой знакомы.
Поставщиков искал как по Интернету, так и по объявлениям в прессе... А также звонил в крупные сетевые магазины и валил напролом, с просьбой дать телефон оптового отдела...
Потом, когда сайт магазина раскрутил, поставщики сами меня находили...
Так я за 5 лет наработал более 30 фирм поставщиков в Киеве. За это время только с 2-мя фирмами заключил договор по отсрочке платежа, а так, в основном, брал за нал под заказ, причем расчет в у.е. ... и никаких квитанций. При этом с обменом и возвратом товара по гарантии поставщику практически проблем не было.

Очень важный вопрос - возвраты по гарантии и ремонт товара. Это нужно сразу оговорить и «не попасть на деньги». Так как возвраты обязательно будут! Готовьтесь к этому морально. Это неизбежно – убытки. Причем даже если бракованный товар поставщик меняет на аналогичный.

Пример:

Поступает на рынок новая модель, вы ее продаете, через 10 дней покупатель вам возвращает товар, так как он не подошел. Вы, естественно, его начинаете продавать, но оказывается, что текущая розничная цена на это товар сейчас ниже вашей закупочной цены 10 дней назад. Итог – убытки.

Также нужно защититься от потребительского экстремизма, когда покупатель пытается вернуть товар. Это, к сожалению, неизбежность.

Некоторые фирмы на квитанции получения товара пишут, что покупатель претензий к качеству товара, комплектации и цвету не имеет. Таким образом, они себя страхуют от 14-дневного возврата.

Я такое не практиковал. И, возможно, зря.

Юридические основы и бухгалтерия интернет-магазина

Обязательно нужно зарегистрироваться как частный предприниматель (ЧП) в Украине. Так как по законодательству кассовый аппарат не требуется, покупателю выдается только товарный чек.


Из личного опыта:

Я в свое время не зарегистрировался как ЧП, и на контрольной закупке на 500 баков под Новый Год влетел. Вот такой себе подарок сделала налоговая милиция.

В случае, если это предприятие, то нужно все равно работать через СПД, чтобы избежать проблем с приемом наличных денег. Так как расчет у нас наличными. Не дотягиваем мы до Европы в плане расчета по пластиковым картам.

Из регионов будут платить на расчетный счет, а доставку вам придется осуществлять службами доставки: такими, как Автолюкс или Ночной экспресс.

Налоговая частного предпринимателя может наказать в трех случаях:
не вовремя сданный отчет;
не вовремя уплаченный налог;
превышение оборота за год

Кроме того, необходимо получить лицензии, если торгуете лицензируемым товаром.

Например, чтобы продавать мобильные телефоны, нужно получить разрешение Укрчастотнагляда.
Выбор ПО Интернет-магазина

Мой путь в выборе скрипта (движка) для Интернет-магазина был долог и мучителен. В первые 3 года я потихоньку тестировал скрипты Интернет-магазинов. Тогда в 2001 году их не так было много, как сейчас. Пытался писать что-то свое, но остановился в итоге на свободно-распространяемом osCommerce (не путать с бесплатностью). На данный момент из osCommerce вышло несколько «клонов», на одном из них я и проработал последние годы. И сегодня я предлагаю этот скрипт Интернет-магазина своим клиентам, которые остались и остаются очень довольными. Магазин на данном движке удобен как в плане управления, так и в плане индексации его поисковиками.

Кроме того, имеется специальная панель экспорта/импорта товаров в формате Excel (не путать с CSV). Предназначение данной панели:
массовое добавление товаров в магазин;
массовое изменение цен товаров;
включение/выключение товара на сайте магазина;
управление новинками и рекомендуемыми

Что дает возможность при минимальных временных затратах добавлять и/или изменять цены на большое количество товарных позиций.
Продвижение интернет-магазина

В двух словах

На первоначальном этапе привлекать посетителей-покупателей в Интернет-магазин можно только через размещение прайс-листов на прайс-площадках. Основными в Украине являются:
hotline.ua;
price.ua;
i-m.com.ua;
система nadavi.net в составе которой:
E-katalog.com.ua;
Pokupaj.com.ua;
Podberi.tv.
Также на просторы уанета выходит Яндекс.Маркет, его тоже без внимания можно не оставить.

Кроме того, можно воспользоваться размещением платных объявлений через системы контекстной рекламы:
AdWords Google;
Бегун;
Яндекс.Директ.

Поисковое продвижение на данный момент уже требует квалифицированного подхода. Если раньше достаточно было оптимизировать определенным образом сайт, то сейчас этого недостаточно - требуется «ссылочный вес». А это уже требует квалификации, так как можно потратить довольно крупную сумму денег и не выйти в первую 5-ку. Ведь только выход в нее дает достаточно ощутимый результат.

Как упоминалось выше, именно с поисковиков приходят покупатели, которые не ищут минимальную цену и не торгуются. Это качественно немного другая аудитория.

По западным нормам, нормальная конвертация посетителей Интернет-магазин в покупателей составляет 3%, по украинской – 1% это уже успех.