Продажа программного продукта в Украине - бизнес не легкий, но выгодный
Согласно оценкам исследователей, объем украинского рынка программного обеспечения в 2012 году составил $3,2 млрд. Несмотря на то, что наши сограждане не очень любят тратиться на лицензионный софт, это совсем немалая цифра. Какие проблемы стоят сегодня перед продавцами программного обеспечения, как организовать бизнес по продаже ПО и сколько на этом можно заработать, мы поинтересовались у Анны Боднарчук, директора супермаркета лицензионного программного обеспечения «Софткей-Украина».
- Анна, расскажите пожалуйста, насколько велик в Украине спрос на ПО и критична ли проблема пиратства с точки зрения недополучения прибыли торговцами? Или это проблема исключительно разработчиков софта?
- Спрос на ПО зависит от «железа», так как компьютер, планшет, ноутбук, смартфон и т.д. без программного обеспечения – это просто груда металлолома. Другой вопрос, как этот спрос удовлетворяется, законным путем или нелегально, с помощью пиратских методов.
Уровень пиратства в Украине на сегодняшний день составляет около 90%, а это значит, что разработчики и поставщики ПО получают значительно меньше прибыли, соответственно, платится меньше налогов, создается меньше рабочих мест, увеличивается стоимость ПО, уменьшается вознаграждение за продажи и так далее, по замкнутому кругу.
Но проблема пиратства выходит за рамки получения прибыли разработчиками или продавцами - сегодня Россия, Украина и Китай признаны «наиболее пиратскими странами» в мире. Украина попала в список IIPA, а все это может грозить международными санкциями, так что пиратство – проблема и государства тоже.
- Какое ПО пользуется наибольшим спросом?
- Все зависит от стратегии работы компании, направления, рынка сбыта и специализации. О корпоративном рынке заказчиков я не буду говорить, это большие проекты, серьезные продукты, соответственно, сопровождение и внедрение оных.
Если же говорить о рынке малого бизнеса и частного пользователя, без предоставления комплекса работ по внедрению и доработке ПО, то по объему продаж на первом месте средства защиты информации и антивирусы, на втором - офисные приложения и операционные системы Microsoft, дальше идут графические редакторы, 1С, CRM, CMS, словари, переводчики.
- Как выглядит схема торговли программным обеспечением? Какова доходность этого бизнеса?
- Существует несколько схем работы на сегодняшний день:
1. Вендор (производитель программного обеспечения) открывает торговое представительство, продает свое ПО, принимает денежные средства на свой расчетный счет и самостоятельно несет риски «дебиторской задолженности», используя 2 канала продаж: продажа напрямую и через партнеров.
2. Вендор открывает неторговое представительство, а роль финансового посредника и логистической компании выполняет дистрибутор. Также в обязанности дистрибутора включена задача маркетингового продвижения ТМ автора и обучение партнерского канала, работа с аккаунтами клиента, техническая поддержка. Все риски «дебиторской задолженности» от партнерского канала, а также вопросы кредитования партнеров, особенно розничных сетей, берет на себя дистрибутор. У каждого вендора свои требования к дистрибуторам, в зависимости от набора услуг, которые предоставляет дистрибутор вендору, устанавливается уровень вознаграждения.
3. Вендор, в связи с тем, что Украина не является интересным рынком в плане получения прибыли от продажи легального ПО, определяет нескольких или одного дистрибутора, которые будут представлять его интересы в Украине с оговоренным набором услуг, планами продаж и задачами. В этой схеме сразу заложена проблема для рынка: если вендор начинает выделять одного дистрибутора, а тот, в свою очередь, устанавливает правила игры (цены, программы маркетинговых инициатив, сроки поставки и т.п.). Этот дистрибутор получает максимальную прибыль среди всех участников рынка, а иным партнерам, зачастую, просто неинтересно вкладывать свои средства для продвижения конкретного ПО из-за минимальной маржи и огромных сроков поставки (40-90 дней от даты заказа).
Свои нюансы есть в каждой из перечисленных схем. Например, дистрибутор может годами накапливать долги перед вендором, и тогда уже именно вендор несет риски потерять «заработанные» деньги от продаж на локальном рынке. Команда дистрибутора может быть слаба в корпоративных продажах, тогда данную роль на себя берет вендор, который ведет все переговоры с клиентом, заключает сделки и передает уже дистрибутору готового клиента с договором на отработку. Также существует комбинированная схема сотрудничества, когда вендор и дистрибутор делят между собой уровни ответственности и задачи, соответственно, устанавливая четкие правила взаиморасчетов за тот или иной набор услуг.
Уровень маржинального дохода разнится и составляет от 3% до 30%.
- Что вы думаете по поводу возможных требований будущего регулирующего законодательства (Законопроект «О Внутренней торговле»), в частности, о требовании обязательного наличия офиса у продавца? На ваш взгляд, посильно и целесообразно ли это для торговцев программным обеспечением?
- Размер внутренних расходов компании (содержание специалистов, обучение и сертификация персонала, аренда офиса, покупка оборудования и иные атрибуты стандартного бизнеса) зависит от его положения на рынке, планов развития и целей работы компании в целом, поэтому тут все зависит от размера и оборотов компании.
Если это компания из нескольких человек, работающих в квартире по схеме «купи-продай», без техподдержки клиентов, не вкладывает средства в развитие и становления бизнеса, не расширяет ассортимент товара и т.д., то для них это будет проблемой.
Если говорить про более серьезные компании, в том числе, и про «Софткей-Украина» (а мы на рынке уже 10 лет), то мы всегда арендовали офис, соответственно, такой проблемы перед нами не стоит.
- Насколько велик на сегодняшний день рынок ПО в Украине? Каковы тенденции, прогноз?
- IDC сообщила о росте ИТ-рынка Украины за 2012 год на 2% до $3,2 млрд., из которых 1 миллиард грн. пришелся на сделку по поставке видеонаблюдения для выборов. То есть, фактически, роста не было, и трудно что-либо прогнозировать без четкой законодательной базы и со сложившейся экономической ситуацией в стране. Если так и будет продолжаться, то в 2013 году ИТ-рынок продолжит стагнацию.