Aa
Aa
Aa
Как продавать в онлайне то, что покупатель хочет «пощупать» руками?
13 апреля 2012 08:16 |  Наталья Петухова
Как продавать в онлайне то, что покупатель хочет «пощупать» руками?

Идея написать эту колонку возникла у меня после получения запросов на наш продукт от нескольких небольших игроков рынка торговли одеждой. Я объясняла потенциальным заказчикам коммерческий эффект от внедрения этого решения. В частности, речь шла о возможности привлечения «оффлайновой» аудитории в интернет-магазин ритейлера.

Интерес клиентов к целевому интернет-ресурсу в данном случае вырастает на почве характерных особенностей «поколения Web 2.0»: сходил в магазин, покрутился перед чудо-зеркальцем, запечатлевшим тебя любимого во всех нарядах, и первым делом побежал обсуждать и делиться с друзьями, получать заветные «лайки» и, конечно, ценные рекомендации подруг. А на сайте продавца ещё и форум аккурат для этих целей. Ну, или страничка в Facebook... И везде заботливой рукой расставлены ссылочки, ведущие в интернет-магазин.

Схема выглядит оптимистично ровно до тех пор, пока по этим самым заботливо расставленным ссылочкам не пройдёшь... Нет, такие интернет-площадки решительно ничего не продадут. И это в лучшем случае! А в худшем – отпугнут продвинутую аудиторию и от традиционного магазина.

Итак, первое, на что нужно обратить внимание уважающему себя собственнику перед внедрением решений завтрашнего дня, это решения дня сегодняшнего. Иначе не будет удобного, «юзабельного», продающего интернет-магазина, и все инновации превращаются в пустые траты.

Сформулируем: почему люди идут покупать одежду в розницу?

• Товар можно примерить, а материал потрогать.
• Продавец-консультант поможет подобрать одежду, клиентам нравится общаться.
• Приятен процесс покупки: атмосфера магазина, процесс примерки, ощущение приятной покупки.

В Интернете же примерить товар нельзя, продавца консультанта рядом нет. Правильной атмосферы с музыкой, ароматами и освещением — тоже нет... Можно ли найти столь же притягательную альтернативу?

Создайте у клиента ощущение, что именно здесь он найдет «свою» вещь

Для того чтобы найти «ту самую» одежду, покупателю придется обойти не один магазин, потратив день своего времени, а то и больше. Более того, если покупатель не является заядлым шопоголиком, то процесс похода по магазинам может быть весьма изнуряющим.

Достичь этого поможет создание рубрики «Подбор одежды по стилю», причем количество стилей и даже их названия определяет сам ритейлер, исходя из ассортиментной матрицы и аудитории. Возможные сочетания: «на работу − в отпуск − романтический вечер – дружеская встреча», «Деловой – Casual – Спортивный – Секси», как смелый вариант − «Блондинкам – Брюнеткам – Рыжим». Всё перечисленное, конечно, сугубая импровизация.

В созданной рубрике вы можете показывать определённые сочетания одежды на моделях, так называемые Total look. Клиент обязательно найдет себе что-то близкое по духу и оценит ваши старания.

В розничном магазине манекен в Total look позволяет увеличить продажи на 30%. При этом у интернет-магазина есть возможность представить в разы больше образов.

Разумеется, важно, чтобы Total look имел все торговые атрибуты, то есть при наведении мышью на тот или иной элемент одежды клиент получал информацию о товаре как таковом (страна производитель, материал, емкое маркетинговое описание) и его цене. Маркетинговое описание предполагает не длинный нудный текст, составленный наполовину для клиента, наполовину для SEO, и не короткую отговорку в духе совдепа «платье синее. Арт 7777». Например, «Стильное шёлковое платье цвета морской волны. Идеально для вечеринки». Обратите внимание на успех IKEA – каждый элемент мебели у них имеет свое название! Кровать «Султан» обретает в глазах клиента куда большую ценность, чем «Кровать деревянная, 7 500 р.».

Используйте разных моделей для фото товара, чтобы вызвать у клиента ассоциацию с его персоной. Часто приходится размещать фотографии одной и той же вещи, отличающейся только по цвету: сфотографируйте эти варианты на разных моделях и сделайте жизнерадостный стикер – «Коллекция для блондинки (брюнетки, деловой леди)».

Почему-то почти все забыли о такой отличной опции, встречающейся в большинстве бумажных каталогов, как фото фактуры ткани, из которой сделана одежда. Пользователь не может ее потрогать, но ему как минимум интересно посмотреть.

В маркетинговых описаниях будет полезно сказать пару слов о качествах ткани, сделав это по возможности живым, образным языком.

Общайтесь с клиентом

Наличие сервисов «Перезвоните мне», «Онлайн-консультант» по Skype, «Задать вопрос по товару», «Как делать покупки в нашем магазине?», намекающих на наличие дружелюбной обратной связи и подкупающих подробным описанием того, что и как будет происходить после оформления заказа, позволит клиенту осознать, что за электронной витриной находятся живые люди, что ему есть куда обратиться и его вопросы не останутся без ответов. Открывая подобные сервисы, вы помогаете своим покупателям преодолеть ряд страхов, связанных с приобретением одежды без примерки (Что будет, если мне не подойдет одежда? А оно действительно такого цвета как на фото? и т. п.).

Клиент должен понимать, что находится в магазине, пусть и электронном

Почему-то многие интернет-магазины активно дистанцируются от общепринятой при совершении покупок лексики. «Оформить заказ», «Заказать товар» − именно так у многих называется интерфейс перехода в «Корзину покупок». Но вспомним, что клиент пришел в интернет-магазин купить товар, значит под каждой единицей продукции должна быть кнопка с недвусмысленной надписью «Купить». Слово «оформить» само по себе предполагает, что процесс покупки будет сложен и предполагает несколько стадий.

В общем, коллеги, делайте красиво красивый бизнес и, поверьте, ваши старания окупятся!

Источник: i-business.ru