Андрей Романенко: Бизнесом я начал заниматься в 10-ом классе

Максим Спиридонов для издания Форбс взял интервью у одного из китов платежного сегмента рунета - президента группы Qiwi Андрея Романенко. Меня очень заинтересовала та часть их беседы, которая коснулась оценки Андреем роли личностей в стартапе и подходов к организации бизнеса.

Когда вы оканчивали институт, был ли выбор: идти работать по найму или заниматься своим делом?

 Когда я учился в 9-ом классе, мной было принято решение, что я всегда буду работать на себя. Бизнесом я начал заниматься в 10-ом классе. Тогда был популярен Митинский рынок, и в Москве было много торговых точек по продаже компьютерных игр. Я организовал небольшой коллектив людей, который занимался именно этим. Мы записывали игры на дискеты, красиво их упаковывали и продавали. Когда я окончил школу, я поступил в институт. К тому времени пришел турецкий компакт-диск и убил мой бизнес. Турки своей экономикой убили многие бизнесы в России. Рядом с моим институтом был большой завод пластмассы, и, ходя по магазинам, находящимся рядом с институтом, я понял, что нигде нет пакетов, что некуда положить то, что ты купил. Кое-где они были, но они были тонкими, некрасивыми, без логотипов. Тогда я и предложил одному большому супермаркету поставлять пакеты с их логотипом. Несколько лет я развивал этот бизнес. Потом пришли турки с дешевым целлофаном и убили мой бизнес. Тогда у меня уже были хорошие отношения с несколькими магазинами в Москве и области, и мне пришла в голову идея заняться дистрибуцией скретч-карт. Первую карточку в 1998 году выпустил МТС-интернет, вторую выпустил «Билайн». Я создал команду и в конце 1998 года начал заниматься дистрибуцией скретч-карт. С 1999 года по 2005 год я был главным продавцом скретч-карт на московском рынке с долей около 70-80%. Торговых точек, куда мы их поставляли, было порядка 8000.

— Учиться вы успевали?

— На самом деле, учиться несложно. Главное — это понять предмет, изучить его и сдать экзамен. Я ходил примерно на 50% занятий, но для меня большинство предметов были понятными, близкими. Не так сложно, позанимавшись несколько часов, пойти и сдать. Преподавателю же нужно преподнести материал не так, как написано в учебнике, а так, как ты его понял, и рассказать, как эти знания применить на практике.

— Образование было получено осмысленно, или все это делалось для корочки?

— Если бы делалось для корочки, то я бы его просто купил. Это был осмысленный выбор. Финансовый менеджмент — то, чем я пользуюсь. В моем бизнесе я занимаюсь управлением людьми, созданием команды и построением финансов.

— Что важнее — умение находить нужных людей и управлять ими, или умение верно управлять финансами?

— Самое главное — найти и создать команду. В своей работе я 50% времени уделяю работе с людьми.

— Есть какие-то правила, которыми вы руководствуетесь при подборе людей, при формировании команды, или все построено на интуиции?

— Я веду таблицу людей, с которыми знакомлюсь, встречаюсь, общаюсь, вношу туда их характеристики. Если мне нужен какой-то человек, я поднимаю эту таблицу и ищу нужного человека. Кто такой руководитель? Это HR.

— В каком формате вы ведете эту базу? Это Excel или какая-то специальная программа?

— Это программа, написанная на Access еще лет 7 назад. Вначале там были контакты, потом все контакты перешли в Outlook, потому что все должно синхронизироваться.

— Сколько в вашей базе контактов?

— В мобильном телефоне у меня 7500 контактов.

— Вернемся к истокам предпринимательской деятельности. Как был построен ваш первый крупный бизнес — магазин пластиковых карт?

— В конце 90-х мой товарищ устроился работать к одному из сотовых операторов. Он мне позвонил и сказал: «Ты несколько лет занимаешься дистрибуцией. Подскажи, куда нам пойти с нашими скретч-картами?». Я взялся помочь. Вывесил на сайте интернет-барахолки объявление «Продаются скретч-карты». Через 5 минут мне уже позвонили. Я купил 300 карточек на $3000 долларов и быстро продал их. Я понял, что это хороший бизнес и решил создать магазин пластиковых карт.

— Что это были за скретч-карты?

— Это скретч-карты сотовых операторов, интернет-провайдеров. В начале 2000-х у меня была компания МПК, которая занималась распространением скретч-карт всех провайдеров. В тот момент было очевидно, что карты — далеко не самый оптимальный инструмент оплаты, так как было слишком много дополнительных расходов, связанных с их изготовлением, хранением, транспортировкой, реализацией. У меня на тот момент в логистике работало около 100 машин, которые колесили по Москве и области и производили доставку в каждую конкретную точку.

— С ума сойти. Каким образом это преобразовалось в ОСМП, или идея ОСМП возникла параллельно?

— Я сделал вывод из этого опыта. Я понял, что необходимо четко отслеживать тенденции рынка, пытаться забегать вперед. В ином случае это может грозить потерей позиций. В 2003 году была создана компания ОСМП. Ключевую роль сыграли знакомые, которые работали у одного из сотовых операторов. Они позвонили и сказали: «К нам приехали какие-то французы. Они что-то предлагают, нам это не нужно, может, ты пообщаешься?». Я в тот момент уже занялся поиском универсального инновационного платежного инструмента. Французы (компания Ingenico) предложили технологию, суть которой заключалась в том, чтобы не наносить PIN-код оплаты на скретч-карты, а реализовывать их с помощью POS-терминалов на кассах в магазинах. Я несколько раз съездил во Францию, посмотрел на эту технологию и предложил немного изменить. Я предлагал следующее: человек подходит, выбирает провайдера, называет номер телефона и вводит сумму. Они сказали, что это требует больших инвестиций и поставили условие об отчислении 0,5% с каждого платежа пожизненно. Я счел это просто неприемлемым.

У меня в то время уже была команда айтишников, я вызвал к себе их руководителя Дмитрия Уханова и спросил, понимает ли он что-нибудь в процессинге. Дима сказал, что не понимает, но если надо будет, то разберется. В итоге, я пошел договариваться с поставщиками услуг, а он — делать систему. 16 февраля у нас было три договора с МТС, «Билайном» и «Мегафоном», и мы запустили систему. У нас было несколько дилеров, у которых были салоны связи. Мы к ним на компьютеры поставили программу и начали прием платежей.

— То есть изначально была только программа, но не было самих терминалов?

— Была программа на компьютерах и были POS-терминалы. Компьютеры — продукт для салонов связи, POS-терминалы — продукты для тех торговых точек, где мы продавали скретч-карты. На тот момент скретч-карты продавались в маленьких магазинах. Мы хотели заменить кучу карт, которые там лежали в остатках, на терминалы. Через год стало понятно, что бизнес будет работать. Мы начали задумываться о том, что надо диверсифицироваться, и к лету 2005 года был разработан платежный терминал, который был утвержден в том виде, в котором мы его привыкли видеть. Мы сделали первые 100 штук и думали, что же с ними делать. Как всегда, нас спас интернет. На тот момент было несколько форумов, мы повесили объявления, и через три дня мы продали все 100 терминалов.

— Вы продавали их ниже средней рыночной цены? Или отдавали по себестоимости?

— Нет, там была прибыль. Если сейчас терминал стоит 75 000 рублей, то тогда он стоил около 150 000 рублей. Тогда все запчасти стоили дороже, потому что были маленькие объемы. Как только объемы стали увеличиваться, цены на комплектующие упали.

— То есть вы продавали терминалы с невысокой маржой и зарабатывали на транзакциях?

— Да. На тот момент, когда мы вышли с ценой в 120 000 рублей, были производители, которые пытались продавать платежные терминалы по $7000 — $10 000. Русская душа всегда хочет много заработать один раз и не думать о дальнейшем. Мы решили, что нужно продавать, окупая себестоимость и все затраты и выдать в мир массовый продукт, который все поймут. Мы сделали бизнес в коробочке, и за 2005 — 2009 годы мы произвели около 80 000 терминалов. Через год многие тоже начали производить, пытаться конкурировать, но на сегодня наше производство работает, производит 5 000 — 10 000 в год и продает по всему миру.

— В каком виде вы предлагали бизнес в коробочке для предпринимателей?

— Люди приходили, заключали с нами договор на прием платежей. Затем заключали договор на покупку терминала, искали магазин, где взять площадь в аренду, устанавливали терминал, вводили логин-пароль, и им оставалось только раз в несколько дней забирать деньги и производить техническое обслуживание. До сих пор этот бизнес работает именно так. Есть много маленьких, средних и больших сетей в стране, есть семейные бизнесы с 20-30 терминалами в небольшом городе — семья из трех человек работает, больше у них никого нет, и они прекрасно зарабатывают деньги.

— Практически все терминалы находятся не в вашей собственности, а просто куплены и обслуживаются вами?

— У нас в собственности нет ничего, у нас агентская модель. На сегодняшний день у нас 7500 агентов, порядка 5500 поставщиков услуг, 6000 интернет-магазинов, со всеми ними у нас договора и между поставщиками услуг и клиентами стоят наши точки и агенты. У нас 210 000 торговых точек, из них 140 000 — это терминалы и 70 000 – компьютеры и POS-терминалы. 52 миллиона абонентов ежемесячно приходят на наши торговые точки и доверяют оплату нам и нашим агентам.

— Как произошел переход в сторону электронных денег? Какие перспективы видите за этим рынком?

— В 2000 году были скретч-карты, в 2003 – прием платежей, в 2004 – терминалы, в конце 2005 года мы создали компанию «Мобильный кошелек», в которую набрали команду единомышленников и начали инвестировать в развитие мобильных технологий. Мы хотели создать интернетовский процессинг, где с помощью интернета можно было бы что-то делать. В конце 2006 года я познакомился с Юрием Мильнером. Тогда я узнал, что он стал акционером e-port. Мы решили объединить наши усилия по развитию рынка и в середине 2007 года создали бренд и компанию Qiwi, в которой объединили два процессинга — ОСМП и e-port. Туда же вошла компания «Мобильный кошелек», которая сегодня называется «Qiwi Кошелек». Тогда мы начали активно развивать технологию, наполнять сайты и мобильники сервисами, которые мы собирали в компании ОСМП. Мы считали, что 50% людей будет в мобильнике, а 50% — на компьютере.

— «Qiwi Кошелек» вами не разрабатывался, вы его купили и адаптировали под себя?

— Нет, это не так. Мой подход — никакого аутсорса, мы все делали внутри себя. В 2005 году мы создали компанию «Мобильный кошелек».

Раздел е-бизнеса связанный с платежами - особый, причём в любом национальном сегменте сети интернет. Если находится предприниматель, готовый посягнуть на свой кусок этого "пирога", он априори - не только успешный, но и мужественный бизнесмен. Выживаемость такого online сервиса в высококонкурентной и жестко регламентированной среде - ниже, чем, например, в web торговле или рекламном сегменте.