SMM для продвинутых продавцов

Интервью с руководителем школы SMM Культ Марией Савченко.

Интернет открывает перед нами огромные возможности.
К сожалению, продавцы не так много их используют. Если еще год назад активные продажи считались одним из самых действенных способов принесения прибыли в компанию, то сегодня их эффективность можно усилить с помощью социальных медиа.
Представьте, вы четко знаете свою ЦА, подобрали сегмент и теперь пора обрабатывать их холодными звонками. Давайте посчитаем, сколько это по времени:
1. Находим компании 30 мни. ,

2. Составляем базу 2-4 часа (так ка кеще нужно прозвонить и узнать ФИО лица принимающего решение),

3. Готовимся к общению (заготовки для разговора) 30 мин.,

4. Далее звоним 2-3 часа (зависит от плана на день).
И результат у таких продаж, как правило,  из 10 звонков 1 встреча (среднее значение). При этом вам 9 раз отказали, в большинстве случаев, потому что звонок был холодным, вас не знают, таких как вы много и они звонят каждый день.
А теперь давайте рассмотрим эти же продажи с «огневой поддержкой»  – через социальные сети. Я, когда провожу мастер-класс, всегда спрашиваю слушателей: в чем отличие Google от социальных сетей, варианты дают разные, и к верному ответу, мы приходим совместно со второго или третьего раза. Социальные сети дают вам возможность стать «теплее»  вашему клиенту, вступить в диалог, узнать о его интересах. То есть, другими словами, выявить потребность! Это один из ключевых моментов при общении с потенциальным клиентом.
Итак, вы знаете, кому звонить, вы знаете что предлагать, а представьте, что вы уже знакомы с человеком, которому 5 минут назад собирались делать холодный звонок. Как думаете, какова будет его реакция на вас. Если вы уже знакомы? Более доверительна. А представьте, что таких френдов в вашей базе больше сотни. Стоит ли использовать социальные сети как инструмент для продаж?  Конечно, стоит, но только если вы грамотны в офлайн продажах. Навыки продавца: установление контакта и умение выявить потребность будут очень полезны и усилят результаты в работе с социальными сетями.  Если говорить  языком цифр, с помощью холодного звонка вы назначаете 1 встречу из 10, а с социальными сетями вы можете сделать 5 из 10.

1. Как правильно скооперировать SMM продвижение товара с продажами по телефону?

Интернет отличается тем, что здесь свою аудиторию нужно проанализировать еще точнее, чем перед холодным звонком. Большая часть продажников звонят «на авось», даже не представляя, чем компания занимается. Именно такие звонки я и получаю регулярно.  И мне даже не хочется говорить с человеком после того, как он называет мою школу рекламным агентством, или предлагает продукт, который ни мне, ни моей компании - априори не может быть интересен.
Кстати, на заметку руководителя, если ваши бойцы ленятся анализировать ЦА, то социальные сети очень быстро помогут научится им это делать. Так как без анализа здесь сложно.

1. Какая разница между коммуникацией в социальной сети с потенциальным клиентом и обычным звонком  ему? Плюсы и минусы одного и второго метода.

Я бы не разделяла этих двух понятий, я бы совместила их и усилила сам  инструмент продаж как таковой. Если хорошо продаете в оффлайне, и хотите еще больше и быстрее, тогда в план на день можно включить работу с социальными  сетями, например 2-3 часа. Социальная сеть дает нам возможность более точечно выбирать аудиторию и быстрее устанавливать контакт. Например, если я продаю тренинги для управленцев, то искать клиентов я бы пошла в Linkedin, Facebook, Odnoklassniki. Перед тем как начинать предлагать что-либо я бы четко определила кто именно из моей целевой гркппы там может быть (рекомендую смотреть статистические данные по соц сетям в уанете), кого искать. Затем просмотрела бы профили этих людей и поняла, что им интересно, что нет, с кем они общаются и на какие темы, а на основе этого уже строила бы коммуникацию.  Причем социальная сеть дает вам возможность не просто продать один раз, это возможность находится в контакте с вашими клиентами в постоянном контакте и изучать их потребности.
 Кстати, для желающих увеличить продажи и узнать, как выглядит «воронка продаж» в социальных медиа, приглашаю наши мероприятия в школе SMM Культ